饮料业务员工作总结。
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饮料业务员工作总结 篇1
某饮料行业销售工作总结 某饮料行业销售工作总结一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长 16.77%，其中瓶装水增长 26.4%，配制奶增长 8.52%，发酵奶增长 15.66%，碳酸饮料负增长 28.97%，果汁饮料增长 62.36%，茶饮料增长 45.09%，八宝粥增长 32.58%，纯牛奶、花式奶 负增长 49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比 全国增幅少 5.21 个百分点，其中瓶装水少 2.76 个百分点，碳酸饮料多负 27.11 个百分点， 八宝粥多增 26.13 个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长 49.33%而我公司负增长 34.99%，反 差极大，果汁饮料落后 11.82 个百分点，而且从 1 月份开始增幅逐月走低，到 4 月份很有可 能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则 今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题 1 经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的 67.24%，销售额仅占 27%，这些客户一是明显感到资 金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以 我司产品为主要盈利来源， 经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。
同时 32.76% 的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主， 这样就会造成整体客户的忠诚度不高， 网络 抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
经销商、 2 经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂 商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥 补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加 10%—20%，就要增加 1 0—20 个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几 年的品种发展很快亦很多， 本来应该是增加我们销售的回旋余地， 而实际上由于我们的业务 员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去 开拓市场， 而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场， 因此造成目前新产品开了进展不 快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又 没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢 失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。
这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因， 若不加以纠正， 我司的市场占有率将会急剧下 降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货 卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既 然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员 受经销商的制约并未按公司要求去运作； 二是经销商受我们业务员的欺负， 亦不按公司的要 求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共 同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生 几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象， 公司认为这种状况是绝不正常的， 与公司行 事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映， 但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端 正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关 系形式的存在。 5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司 的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销， 生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、 过得硬的队伍， 是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍， 是出一个新产品打响一个新产品的 队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们 不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人 没有现在多， 销售人员的收入出没有现在多 （按人事部汇总统计 XX 年省能经理人均收入 22.
46 万元，区域经理人均收入为 9.14 万元、客户经理人均收入为 4.78 万元）但效率与业绩 都比现在高得多， 而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处， 当然也更难说如何 执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行， 因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
广告宣传不到位， 6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理 的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管， 到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格 促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更 难办了。
内外勤配合不好， 7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地 方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好， 到的时候集中到、 不到的时候一车都 不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它 品种销售， 经销商代垫费用、 政策兑现不及时， 销售人员差旅费报销、 工资奖金发放不及时， 这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策 1 清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产 品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
A 实施经销假商密集化或二批商密集化战略 按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况 分析确认现有经销商实力够不够， 二批商网点够不够， 有否足够的资金与营运能力完成我公 司下达的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、增加客户与增添二 批网络二种方法， 最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障 （销售公司将会下达 建议方案， 各省要认真分析后于 4 月 25 日前反馈， 销售公司确认后要在 5 月 10 日前落实并 作为计划任务考核）。
B 实施分品种、分渠道建网络的策略 鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿 经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营， 在分配品种的过程中要注意新老品种的 搭配。
因老品种有销售基础， 但利益肯定会比较小； 新品种尽管没有销售基础， 得利益较大； 二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略； 同时要开发餐饮渠道、 商超与连锁超市 的渠道销售， 有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、 小便 利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求 开发好网点。 C 本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种方式进行调整，甚至于通 过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。
公司原平规定的 500 万年销售才算合格的经销商的标准不变， 今后应该还要提高才能对经销 商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保 证其盈利，能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们 现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来， 没有做好的地方要做好来， 销量少的地方 要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占 60%的 小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另 一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。
以上调整方案与计划必须在 4 月 25 日前上报，5 月 10 日前实施完毕，发适应旺季销售 的需要。
2 调整价差策略与营销策略 公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端 的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状， 而且由于产品同质化严重， 很难跳出这个怪圈， 造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降 低广告宣传费用来支撑渠道促销。
饮料业务员工作总结 篇2
时间飞逝转眼间已经来到了xx，一年的工作下来，我对销售有了自己的认识。
对于现在做的销售工作，每天感觉自己就变了一个人。自己可以瞬间放一下一切，立刻全部投入，一年来感谢销售带给自己的快乐，感谢销售带给我的自信，同时也感谢销售带给我的动力。
其实销售不仅仅是只靠大数法则，当然夜路走多了会遇到鬼，但这不是业务经理的主要部分，去分清业务经理该做的不只是这一点点。
在我看来销售最有效的办法，从模仿开始，再到自我学习深入，直至自己开发作为销售新人，最聪明的就是，先把前辈的全部吸收再收入大量信息，再就是熟练的掌握专业知识，自信是销售的重要砝码。
其实销售很简单自己总结就是以下几点：
1、首先必须明白什么是效率，因为客户资源有限。
2、要虚心和身边的前辈请教学习。
3、要大胆的说，会说，能说出重点。
4、必须学会倾听，说的再好，客户不关心，那么等于直接失败。
5、每天回家对着镜子念半个小时的书。
6、留意和工作有关的所有专业知识，包含信息、报纸和一些新闻都是必了解的。
7、要做到坚持不懈。
8、所有的收获和付出都是相辅相成的必须做好对自己心态的一个调整。
9、做好事情前提是做好自己。
10、理想是巨人，行动是矮子，那么就注定失败。
11、要善于沟通，善于观察。
12、要和上司搞好关系。
13、销售不仅是销售的是产品更是业务经理这个人。
14、要必须知道这个世界没有任何产品是销售不出去的只有不懂得如何销售的业务经理。
自己深深地知道销售压力大，也很辛苦、很累。但是自己发现自己开始享受销售所带给我的快乐，我愿意在销售这条路上走得更远。20相信自己会做的更好!加油!
饮料业务员工作总结 篇3
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%―20%，就要增加10―20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益作程序亦执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员XXX与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
饮料业务员工作总结 篇4
饮料公司业务员工作总结及工作规划 近期走访市场召开了几个省的区域经理会议， 发现我们的区域经理以上销售人员对公司 的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销， 生意越做越死，而且缺乏信心与***。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、 过得硬的队伍， 是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍， 是出一个新产品打响一个新产品的 队伍，当年 XXX 老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们 不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人 没有现在多， 销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计 xx 年省能经理人均收入 22.46 万元，区域经理人均收入为 9.14 万元、客户经理人均收入为 4.78 万元)但效率与业绩都比现 在高得多， 而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处， 当然也更难说如何执行公 司的指令与政策了， 公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行， 因此公 司认为迅速整顿队伍，激发销售员***与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理 的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管， 到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格 促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更 难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地 方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都 不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它 品种销售， 经销商代垫费用、 政策兑现不及时， 销售人员差旅费报销、 工资奖金发放不及时， 这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策 1 清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产 品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额 ②评定奖金系数 ③制定评分标准 ④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额 ⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值 ⑥得分× 分值=每个人奖金 2 必须落实的几项管理制度 ①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下 一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报 站时要考虑发货方式追踪发货。
④搞好本区域的促销活动与客情关系 ⑤准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在 4 月 30 日前完成上报销售公司确认后执行。
3 落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序 最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差， 报销比较麻烦， 工资 奖金发放也不及时，公司认为差旅费确实要从严控制，厉行节约，但不是以少出差来达到这 个目的的，这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放，现行作出以下规定
a 各省按每月三次客户经理会议、 三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、 区 域经理在责任销售区域， 省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标 准，上报销售公司确认后通知各外地公司按人转载自 ，请保留 此标记、按标准审核报销当即兑现，上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未认真审核而 加以乱报销者要进行外罚， 同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理， 省级经理要考 核区域经理。
b 公司要求工资按时发放， 若人没变动未在工资发放前上报， 造成损失的要扣罚区域经 理，若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资 发放单)，上报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员，有误可直接 查询纠正，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间，然后按规定准时发放。
四 当前与五月份的政策与打算 a 严格执行 37 号通报精神， 月份奖金券于 4 月 15 前按卸库补货任务完成者予以兑现， 3 未完成部分取消兑现，4 月 25 日对 4 月份铺货费用进行结算，完成任务者在 5 月 10 日前兑 现，未完成者取消兑现。请内勤将 4 月 15 日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现，5 月 10 日前兑现的于 4 月 30 前将结算清单下达各省，5 月 10 日前予以兑现。
b 五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。
c 各项产品的营销策略 (1)配制奶 公司认为配制奶销售量还是很大， 关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素， 造成 销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽 量把零售价提高到 4 元/板， 达到 32 元/箱， 公司采取 100ml 奶平均每箱投放 1.5 元刮刮卡(果 奶取消、xx1 元/箱、220ml 奶 0.5 元不变)的办法提高零售商的利润。对价格提不到 4 元/板 的省份要求重推 xx 到终端为 25—25.5 元/箱，零售价确保 4 元/板(合计 32 元/箱)，经销商、 二批商的差价保证在 2—2.5 元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后 还将推出酸奶与新包装 xx，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。
(2)xx 系列 公司准备推出加果汁的 xx 系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放 1.5 元刮刮卡进行促销，额度 300 万箱，随后降低为 1 元/箱，xx 可乐与其它 xx 系列按每箱 1 元促销一个月，以后视情况再定。
(3)xx xx 必须确保零售价 3 元/瓶的底价， 原有促销政策不变， 另拿出 10 万短袖加上原已发合 计 17.79 万件，按 5—10 箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进 行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣 罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在 5 月份将 xx 打响。
(4)瓶装水 目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销 假压库所造成的， 我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价， 故公司认为没有必要 在近期再怎么促销。
目前主要的问题是零售价偏低， 零售卖 1.5 元/瓶， 请各省按此价格铺货， 铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺， 决不要折成价格去搞。
要求每个经销商铺一部分去 试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到 3 元多，仍销了一段 时间，而我们 1.5 元/瓶，消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在 1.5 元/瓶的可以按 2 元/ 瓶销售，各省自己按情况而定)。
(5)其它品种 目前我们有许多品种由于没有专人专户销售， 亦没有自始至终的关注， 再加销售之前没 有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而 是我们没有去卖所造成的， 因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省， 要求各省指定专 人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便 发货，具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。 +申请认证
饮料业务员工作总结 篇5
时间飞逝转眼间已经来到了20xx年，一年的工作下来，我对销售有了自己的认识。
对于现在做的销售工作，每天感觉自己就变了一个人。自己可以瞬间放一下一切，立刻全部投入，一年来感谢销售带给自己的快乐，感谢销售带给我的自信，同时也感谢销售带给我的动力。
其实销售不仅仅是只靠大数法则，当然夜路走多了自然会遇到鬼，但这不是业务经理的主要部分，去分清业务经理该做的不只是这一点点。
在我看来销售最有效的办法，从模仿开始，再到自我学习深入，直至自己开发作为销售新人，最聪明的就是，先把前辈的经验全部吸收再收入大量信息，再就是熟练的掌握专业知识，自信是销售的成功重要砝码。
其实销售很简单自己总结就是以下几点：
1、首先必须明白什么是效率，因为客户资源有限。
2、要虚心和身边的前辈请教学习。
3、要大胆的说，会说，能说出重点。
4、必须学会倾听，说的再好，客户不关心，那么等于直接失败。
5、每天回家对着镜子念半个小时的书。
6、留意和工作有关的所有专业知识，包含信息、报纸和一些新闻都是必了解的。
7、要做到坚持不懈。
8、所有的.收获和付出都是相辅相成的必须做好对自己心态的一个调整。
9、做好事情前提是做好自己。
10、理想是巨人，行动是矮子，那么就注定失败。
11、要善于沟通，善于观察。
12、要和上司搞好关系{就算你不喜欢他}。
13、销售不仅是销售的是产品更是业务经理这个人。
14、要必须知道这个世界没有任何产品是销售不出去的只有不懂得如何销售的业务经理。
自己深深地知道销售压力大，也很辛苦、很累。但是自己发现自己开始享受销售所带给我的快乐，我愿意在销售这条路上走得更远。20xx相信自己会做的更好！加油！
饮料业务员工作总结 篇6
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长，其中瓶装水增长，配制奶增长，发酵奶增长，碳酸饮料负增长，果汁饮料增长，茶饮料增长，八宝粥增长，纯牛奶、花式奶负增长;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少个百分点，其中瓶装水少个百分点，碳酸饮料多负个百分点，八宝粥多增个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长而我公司负增长，反差极大，果汁饮料落后(本文由精心为你整理)个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3经销商为盈利影响我司销售
4厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共(本文由精心为你整理)同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。
5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计__年省能经理人均收入万元，区域经理人均收入为万元、客户经理人均收入为万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三、当前的政策
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一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长，其中瓶装水增长，配制奶增长，发酵奶增长，碳酸饮料负增长，果汁饮料增长，茶饮料增长，八宝粥增长，纯牛奶、花式奶负增长；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少个百分点，其中瓶装水少个百分点，碳酸饮料多负个百分点，八宝粥多增个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长而我公司负增长，反差极大，果汁饮料落后个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
2、经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3、经销商为盈利影响我司销售
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康师傅饮品控股有限公司是隶属于顶新国际集团旗下的外商独资企业，公司秉承集团“培育一流人才、生产一流产品、成就一流企业、回馈社会、永续经营”的企业使命、坚持“诚信、务实、创新“的经营理念及“勤、廉、能”的用人标准，以严格的品质管理体系，为广大消费者提供“康师傅”品牌系列饮料。“康师傅”饮料以其在中国饮料行业中的明显优势及其鲜明特色，在市场上独树一帜，“康师傅”品牌深入人心。高品质原料，世界先进的生产设备与工艺，良好的企业文化理念是其立足于市场的重要支柱。
高效的整合营销
高效的整合营销又叫做一体化营销，主张把一切活动(采购、生产、外联、公关、产品开发等)，不管是企业经营的战略策略还是具体的实施操作，都要进行一元化的整合重组，是企业在各个环节上达到高度协调一致，紧密配合，共同进行组合化营销。
一、康师傅饮品竞争的现有优势
(一)品牌优势
20xx年康师傅茶饮料迅速走红，成为中国包装茶饮料市场的领导品牌。尤其是康师傅冰红茶，自20xx年上市以来，始终保持者迅速投入，康师傅一直致力于品牌经营。不断地提升和丰富品牌经营的内涵，是康师傅制胜的法宝。多年以来，康师傅一直保持着其青春、奔放、活力的产品形象。由于其强大的品牌力带动现金流的畅通，同样是康师傅引以为傲的竞争力。
(二)价格优势
对比其他的竞争品牌，得出康师傅饮料的收益与市场占有率的变化，康师傅饮品在市场是主导者，在原材料上涨的今年，几乎是没有涨价。这也是平时公司在生产销售过程中不断总结不断进行科学化的生产，最大限度地压缩生产销售成本才使产品从价格上在商超及其他渠道里得以走稳致使竞品只能跟着蹒跚而行
(三)广告优势
康师傅一直注重产品宣传，让广告先深入人心，经常组织在一些活力四射的高等学府搞文艺活动或竞赛节目。但其更多的宣传来源于媒体广告，而且康师傅饮品都是巨星代言，邀请明星做其产品代言一直是很多企业在提升品牌形象及内涵，获取消费者认知的同时令产品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的张惠妹、自然健康的杨澜、绿色好心情的苏有朋等等。在品牌内涵上依托其10余年的生产经验和世界先进的生产设备，及时顺应市场需求进行产品开发，加大行销力度，并通过建立与消费者的良好互动关系确立了“茶饮料”老大的位置。
(四)通路精耕优势
通路的精耕细作指全面覆盖。康师傅把全国划分为1500多个小区域，每个区域都有业务员负责。康师傅要求每个业务员每天要拜访30家零售店，了解她们的销售情况及需求，搜集她们对于产品的意见和建议。
渠道精耕的实施要点是:第一，压缩层级;第二，分区管理;第三，突出服务。良好的客情关系对于双方合作十分重要，“通路精耕”的实施使康师傅更加贴近市场，营销网络更趋紧密和稳定。因此，康师傅只要有新产品上市，就可以保证在最短的时间内铺满全国各地的大街小巷。
二、康师傅饮品的现状
(一)康师傅饮品的品牌形象追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，追求个性;强调产品质量，推出多元化产品;信奉“通路”为赢，实行“通路精耕”的渠道策略;确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。
(二)康师傅饮品的竞争策略1.产品多元化策略
康师傅在切入后之所以能将对手迅速甩开，关键在于能够在竞争产品的基础上进一步完善产品，跟随时代的进步，不断开发出能够满足消费需求的新产品。康师傅历来讲求人无我有，人有我精的产品理念。
2.低价策略低价策略，扩大市场。全面降低成本，成为低价市场的领导者
3.促销策略“再来一瓶”是康师傅的一个三年计划，通过较高的中奖率吸引消费者。而且“再来一瓶”对于新产品上市以及处理滞销产品都可以带来一定的效益。除此之外，康师傅经常在卖场进行促销活动，集标兑换礼品是康师傅最常见的促销方式。
4.宣传策略“轰炸式”的广告策略，采取的是利用报纸、杂志、电视、电脑、车体、条幅等媒体的全方位传播。我们必须认识到与品牌打造关系最为直接的是品牌的传播和形象塑造，康师傅在打造品牌的道路上，尤为重要的一点就是长久以来一直依托于强势媒体，特别是保持着央视的投放。面对众多产品广告，康师傅是投放范围最广的。
5.深度分销的渠道策略
康师傅在通路上的特点之一是渠道下移，其销售网略已经深入到乡镇底层，这是康师傅与竞争对手争夺市场的一个巨大优势。康师傅渠道策略一般分为两种形式:第一种是直营，它是指一些大的连锁超市或者其他量贩式企业直接给公司打款，公司直接给其发货;不经过其他中间商。另一种是经销，这个是指公司先给各地的经销商发货使其产生一定的库存，然后由业务员去各个店主家进行补货，下订单，经销商按单送货消化库存。
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近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与耐心。
一、配制奶
公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到x元/板，达到xx元/箱，公司采取xxml奶平均每箱投放xx元刮刮卡（果奶取消、xx元/箱、xxml奶xx元不变）的办法提高零售商的利润。对价格提不到x元/板的省份要求重推XX到终端为xx—xx元/箱，零售价确保x元/板（合计xx元/箱），经销商、二批商的差价保证在xx元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。
二、XX系列
公司准备推出加果汁的XX系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放xx元刮刮卡进行促销，额度xx万箱，随后降低x元/箱，XX可乐与其它XX系列按每箱x元促销一个月，以后视情况再定。
三、XX饮料
XX饮料必须确保零售价x元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出xx万短袖加上原已发合计xx万件，按xx箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在x月份将XX打响。
四、瓶装水
目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖xx元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到x元多，仍销了一段时间，而我们xx元/瓶，消费者好奇应该还是能接受的（原零售价在xx元/瓶的可以按x元/瓶销售，各省自己按情况而定）。
五、其它品种
目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省，要求各省指定专人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。
